市场特征预测：五大变化将主宰行业发展格局
一、市场刚性需求稍显疲态，产能过剩催生行业“洗牌”
在本文（上部）曾经提到，今年上半年，由于农民现实购买力相对不足。加上大中拖拉机保有量的连年提高，机主服务作业收益持续下降，从而导致农民用户购机积极性受挫。上述两层因素叠加，造成市场刚性需求稍显疲态。上半年反映的这一市场表现既非偶然现象，亦非短期阶段性问题，在未来的市场运行中仍将继续长期存在，并将随着保有量的与日俱增而对市场需求产生日益增强的反向作用。
另据中国农业机械工业协会发布的消息，近几年来，由于农机补贴力度的不断加大，拖拉机市场环境向好，国内外拖拉机制造企业纷纷加大投资力度，进行产业布局，直接导致拖拉机产能扩张过度。该协会例举的中国一拖、福田雷沃、奇瑞重工、约翰迪尔、爱科、道依茨、凯斯纽荷兰等国内外知名企业近几年在中国大陆投资的新项目完全达产后，将具备约37万台大中型拖拉机的生产能力，接近2011年38.8万台的行业销量。上述项目将在2012年和2013年陆续进入交付期。这些新上项目达产后，加上现有产能，保守估计，大中拖拉机总的生产能力将突破90万台，几乎是正常市场需求的2～3倍。
一面是市场需求相对不足，一面是产能严重过剩，而且国内市场上拖拉机产品个性化不足、技术含量不高、同质化严重，据此可以预见，未来的市场竞争仍将处在较低层次的竞争阶段。为此，提醒业内企业，一定要以积极的心态主动迎接挑战，加速企业产业结构和产品结构的调整步伐；认真分析研究市场，从市场细分中寻找把握目标市场，寻找市场商机；瞄准目标市场进行产品研发生产，开展针对性的市场营销策划，限度地满足农民用户个性化差异化需求；整合并发挥企业自身的竞争优势，重视产品质量和适应性开发，强化服务能力建设，加强品牌传播投入，提升品牌知名度和美誉度；坚持以品牌取胜和服务制胜，尽可能在较高层次上开展市场竞争，同时尽量避开低价拼杀等低端化竞争，靠差异化、品牌化和优质服务决胜于市场竞争的蓝海。
二、功率上延终有限度，理性需求成就马力段聚拢效应
需求功率上延已成为近年来我国拖拉机市场发展变化最显著的特点之一。可以说，近年来出台的土地流转政策成就了拖拉机需求功率上延这一市场特征，拖拉机需求功率上延又反过来促进了农村耕地规模化流转进程的提速。事实上，除黑龙江、新疆等地区国有大型农场对大马力拖拉机有较大的需求外，国内拖拉机市场需求功率上延的推动力主要源自于土地流转制度支持下的农机合作组织的快速发展。近年来，在土地集约化经营和加速农户土地合理流转等有关政策的推动下，我国农机专业合作社、农机大户等各种形式的农机合作组织得到了快速发展 。据农业部提供的资料，农机作业服务组织超过17万个，其中农机专业合作社达到2.7万个，入社人数达接近50万人，以农机专业合作组织为龙头，农机大户为主体，农机户为基础，农机中介组织为纽带的新型农机社会化服务体系已经初具规模。由于东北、西北等垦区的大型国有农场对大马力拖拉机的需求主要以进口为主，因而客观的看，国内拖拉机需求功率上延则更多和更直接得益于农机合作组织以及与农机合作组织相伴生的跨区作业制度的快速发展与推进。根据城镇化发展和土地流转政策以及农业部等主管部门出台的农机化发展规划，未来我国农机合作组织仍将有一个较大的发展空间，农村耕地连片开发、集约化经营以及土地深松、精耕、复合式耕作等耕作制度将得到更快的推进，这都将支撑拖拉机需求功率的上延。因此判断，未来2-3年间，国内拖拉机市场需求功率上延的总体态势仍将持续。
但是，任何事物发展变化都有特定的范围，而且受客观现实即社会或自然环境因素的制约。虽然我国幅员辽阔，但宜耕的土地资源十分有限，加上人口众多，单位耕地面积所承载的人口密度。从这个角度分析，即使是未来土地流转达到相当高的程度，即使农村耕地全部实现了连片开发，但也不可能像欧美一些那样土地资源高度集中，单位地块的面积也十分有限，这就决定了国内市场对拖拉机的单台需求功率不可能无限上延。
从市场上反馈的大量信息可以发现，最近两年来，由于燃油价格高企，单台拖拉机耕作面积减少，不少用户在拖拉机功率选择时开始由原来的盲目攀比求大逐渐回归理性，多根据当地的耕作条件选择机型，甚至出现部分机手卖大换小现象。今年1-8月份，100-130马力段产品行业销量大幅增长，市场份额快速提升的数据变化正是拖拉机市场需求马力段聚拢效应的真实记录。另据业内专家分析，未来我国拖拉机市场需求将呈现显著的区域性特征，70马力以下中小型拖拉机将主要用于东部、南部丘陵山区、水田作业区以及其他区域的特种作业；中原、东部及华南部分宜耕地区对70-180马力机型需求相对集中；而东北、西北地区将主要集中在160-270马力之间。作者也完全认同这个判断。目前，东北、西北垦区一些大型农场虽然也从国外进口了一些270马力以上的重型拖拉机，但由于没有足够大的地块和土地资源作支撑，多数成了观瞻的展品和装点门面的摆设，实际作用非常有限。
上述这一市场特征，也再一次提醒国内一些拖拉机研发生产企业在今后的产品开发选型及功率定位上，务必要摒弃一味追风贪大的思想，认真分析研究市场，把握市场需求特征，真正做到以市场为导向，把有限的财力和智力资源从盲目攀比和无谓的争斗中解放出来，静下心来搞开发，聚精会神抓品质，集中优势资源开发生产市场最需要的产品机型，努力提高产品的技术水平和质量性能。这样，不仅可以更好地满足和服务于中国农机化发展的需求，而且对企业自身的健康持续发展也大有裨益。
三、市场集中度稳步提升，品牌散乱弱小状态有望改观
如前所述，当前我过拖拉机市场供求关系上正在面临两大突出问题，一方面是市场需求总量有限，而产能严重过剩；一方面是市场上供应的拖拉机产品由于个性化不足，技术含量低，同质化严重而难以满足消费者差异化需求。这种市场供求关系严重失衡的现状决定了现阶段拖拉机市场竞争态势具有低端化的特征——即以价格拼杀为主要手段的初级竞争或较低层次的竞争。而这种低端化竞争的结果必然是弱肉强食，弱者消亡，强者更强，随之而来的就是市场集中度的进一步提升。尽管从竞争结果上看，有利于改变我国拖拉机市场品牌散乱弱小的混乱局面和打造3-5个具备较强市场竞争能力的大型企业集团，符合产业政策和农机工业发展规划所拟定的方向；但从过程上看，显然竞争手段和竞争结果都过于残酷，其间也造成了大量生产力资源的无谓浪费。预计未来2-3年内，随着拖拉机产业的快速扩张，产能过剩矛盾的日益加剧，市场集中度进一步提升的步伐也将不会止步，国内拖拉机市场品牌散乱弱小的局面也将进一步得到改观。
值得欣慰的是《国务院关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见》出台以来，主管部门和各级政府已经把农业装备产业结构优化调整工作提到议事日程，特别是农业机械化发展规划和农机工业产业发展规划等一系列方针政策的出台，为我国农机工业和农机市场结构优化调整和实现可持续发展指明了方向。我们寄希望于这些政策的认真贯彻和不折不扣的落实，也更希望有关部门能够研究制定更多更具体可行的产业政策——诸如产业准入制度和制定农机产品推广目录中进一步提高主机厂家的准入门槛，明确颁布企业规模、技术研发能力、新产品开发上市比例、产品技术标准、产品售后服务保障等硬性标准，未达标的企业不准生产拖拉机整机产品；按照产业发展规划重新规划产业布局，通过对主机产品准入制、认证、许可等制度协调主机企业与配套厂家的关系，促进业内企业分工与协作；进一步发挥财政、税收、信贷等杠杆作用，优先支持和鼓励扶持新技术、新产品研发和上市销售，限制和淘汰落后产能、产品，严惩偷逃税款及生产销售假冒伪劣产品等不法行为等等。总之，要通过政策、政府行政管理、行业引导、市场机制和企业自觉行为来推动和实现拖拉机产业结构的调整和市场结构的优化。
四、主流需求由北向南“飘移”,市场基本格局或将变迁
今年1-8月份，拖拉机南北方市场此消彼长现象十分突出，这与我国农机化发展现状和近年来中央及地方各级政府加快和促进南方丘陵山区农机化政策相吻合。也就是说，我国南北方地域环境、耕作条件和农机化发展程度的不平衡性是拖拉机主流需求逐步“南移”的先决条件，近年来重视和加速推进南方丘陵山区农机化发展的优惠倾斜政策加快了市场需求向南“飘移”的历史进程。
我国幅员辽阔，地形多样，地貌复杂，近70%的县区分布于丘陵山区，其中，多数分布在中南、东南、西南和西北地区，既有粮食主产区，又有特色经济作物优势产区，农业经济发展潜力巨大。但由于受地理环境和自然耕作条件的制约，其农业机械化水平远远落后于平均水平。也正因如此，南方广大地区为我们农机市场预留了相当大的发展空间。2008年、2009年的中央一号文件都提出了“加快研发适合丘陵山区使用的轻便农业机械””的要求，对丘陵山区农机化发展给予了极大关注与重视。2010年《国务院关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见》以及农业部之后出台的《农业机械化“十二五”发展规划》等文件中均把加速丘陵山区农机化发展列入重要工作内容，2010年11月在福建漳州举办的首届海峡两岸丘陵山区农业机械展览会至今已连续举办三届。正式得益于加快推进丘陵山区及农机化薄弱地区农机化发展重视和政策支持，南方广阔的市场购买潜力才被激发出来，并呈现出持续快速增长的线性特征，从而造就了拖拉机主流需求渐次向南“飘移”的局面。
根据南、北方市场农机化率明显偏低、拖拉机市场需求空间以及各级政府对丘陵山区及其它薄弱环节农机化工作的重视程度判断，未来中国农机市场主流需求南移的趋势仍将持续，大中轮拖在南方市场的销售将保持10%以上的增幅，而与此同时，北方市场的增幅将在5%上下徘徊。对此，希望国内各主要厂家要关注和重视南方市场，在深入开展市场调研和充分把握市场需求特点的基础上，加快产品结构调整，针对南方丘陵山区和水田等耕作条件，紧密跟踪结合区域农艺特点，开发研制并尽快推出轻便、耐用、低耗、、的中小型拖拉机产品。
五、补贴“普惠制”行将到来，市场博弈重返竞争常态
不管我们愿不愿意承认，抑或是如何理解，依据业界对“普惠制”的定义，今年农业部出台的《2012年农业机械购置补贴实施指导意见》明确提出的“选择少数农业生产急需的农机品目在省域内满足所有农民申购需求”的补贴操作办法，实质上也就是 “局部普惠制”的雏形了。随着中央财政对农机补贴的不断加力，补贴资金规模的连年大幅增长，各个省市区的补贴资金已经显现相对宽裕现象，这为在范围内普遍推行敞开补贴创造了条件。据此推断，未来2-3年间，即到2015年，我国农机补贴制度将由 “局部普惠制”逐步迈向真正意义的“普惠制”时代。
“普惠制”最核心的涵义就是阳光普照，即公平公正、公开透明。近十年来，我国农机市场经历了从“市场化竞争时代”——“农机补贴时代”——“普惠制”时代（或后补贴时代）的轮回更替，而每一次转变都有可能会引发短暂的市场震动或不适应症，对正常的市场运行秩序或将造成一定的负面影响，应当引起业界的高度关注和重视。
农机补贴“普惠制”的到来，也将农机市场由政府主导和补贴政策引领企业行为重新拉回到市场主导竞争形态，“普惠制”环境下的市场特征是市场化，企业的一切经营活动必须以市场为导向，企业必须用市场化的手段参与竞争，企业的经营效果和竞争能力还必须通过市场来检验。从这个意义上讲，“普惠制”时代呼唤业内企业必须审时度势，重新梳理经营思路，加速推进经营战略转移，切实把经营重心由原先的主要依靠项目攻关转到市场营销上来，把营销团队的主要精力由跑政府、抓项目转到跑市场、抓客户需求上来，下大力气研究市场，把握市场需求特征，潜心修炼企业内功，致力服务能力建设，依靠过硬的产品品质和优质完备、快捷的服务赢得消费者的心智。对于有志向的企业和企业家而言，赢得消费者的信赖与偏好是决胜于市场竞争的关键！
