2015玉柴出击：适时而动 顺势而为

     2014年的一个新热词“一带一路”已被国人耳熟能详。“一带”，即丝绸之路经济带；“一路”，即建设21世纪海上丝绸之路，两头连接东亚经济圈和欧洲经济圈。2015年3月，中国政府发布《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》 ， 一带一路是中国在当前国际国内政治经济环境下的战略突围，目标是加强区域合作、深度融入、增强话语权，通过在政策、贸易和资金等方面的沟通，使中国与周边在政治上建立互信，经济上实现双赢。

       一带一路沿线和地区共有26个，覆盖全球63%人口，经济规模占全球29%。 “一带一路”是中国资本输出计划战略载体，经济带同时具备能源和地缘意义，而海上丝绸之路的建设是中国连接的新型贸易之路。

      2015年，中央高层在博鳌亚洲论坛明确要推动亚洲地区的基础设施建设，三部委发布一带一路愿景及行动文件。近期有望出台一份详细的海外重大工程项目清单。商务部正在抓紧制定推进“一带一路”建设规划的时间表和路线图，近期还将从推进与沿线经贸工作、扩大相互市场开放、积极探讨建设新的自由贸易区等四方面举措重点推进“一带一路”建设。亚投行也充当着引领整个东南亚经济新引擎和推进“一带一路”规划重要推动力的重要角色。

     “一带一路”的战略核心是基础设施建设。因为需要互通互联，打通国际交通大动脉，所以初期阶段以大规模基础设施建设为主，先从国内再到国外，中国工程机械在交通基础设施领域会有大发展。接着，产业型的业务将在发展的中期阶段到来，互通互联促进所在国工业化、城镇化进程加速，以此驱动中国资本输出和产业输出。最后，进入全球一体化经营，“一带一路”带来所在国工业化、城镇化进入中高级阶段，亚欧大陆进入一体化发展阶段，为中国工程机械、商用车布局全球一体化运营带来机遇。

      目前中国相关省市已制订工作计划，加快推进铁路、高速公路、港口建设等。物流方面，以港口为龙头构建国际大通道，建立新的经济圈。临近东南亚的广东和广西，将以港口为枢纽，加快推进海上通道互联互通，为今后参与东盟港口等重大基础设施建设打下基础；海南作为战略支撑点，全力推进三沙基础设施和公共服务设施建设，以发挥枢纽作用。整体来说，这是一种以基础设施建设为拉动，带来新的经济增长点，对外产生新的经济合作的增长模式。

      与此同时，东南亚各国领纷纷表示：东亚和东南亚各国应将自身经济社会优势与“一带一路”建设相结合，取长补短、综合布局，推动区域内基础设施投资。鼓励包括中国在内的外国资本优先进入旅游设施、城市基础设施等领域。中国和越南正在推进各领域合作发展，其中包括基础设施和金融与货币领域的合作。中国和缅甸的基础设施合作涉及电力、交通等领域。中国和马来西亚在两国分别有两个政府间合作的工业园区，近期也得到快速发展。在泰国，中泰之间围绕基础设施建设、经贸投资方面的合作也在稳步推进。铁路合作是重点领域，也是在当地广受关注的合作领域之一。

      基础设施建设将拉动我国工程机械类、商用车等具备生产资料性质装备的采购。随着基础设施的贯通，汽车投资贸易合作将成为重点。同时，我国对外投资的增加和经济影响力的提升，汽车产业将在这个过程中逐步走向国际化。在国际化的过程中，汽车贸易先行，需要在了解当地消费者习惯和市场的基础上再主动出击。

      如果说，“一带一路”的战略核心是基础设施建设，那么战略要落地，就要落到最基础的设备制造上，包括各种工程机械设备和工程用卡车、专用车；与此同时带动的消费和贸易发展，对物流用车和旅游通勤车也将产生需求。在战略规划的推进过程中，国内政策和参与国的政策回应将起到重要的指引作用。
“一带一路”对工程机械的拉动

      近几年，工程机械行业经历了调整，原因是国内市场被提前透支，同时导致行业大量在外应收账款，企业经营压力大；而且，从长期来看国内工程机械社会存量巨大，国内市场会有一定增加，但是增幅有限。工程机械行业的未来在出口、在国际化。2015年头两个月，工程机械行业出口增长18%，其中三一、柳工和中联等企业均获得海外大单，与层面推动一带一路、海外基建相呼应。

      “一带一路”对商用车市场的拉动

      从公开数据看，各地方公布的“一带一路”拟建、在建基础设施规模已达到1.04万亿元人民币。其中，铁路投资近5000亿元，公路投资1235亿元，机场建设投资1167亿元，港口水利投资超过1700亿元。“一带一路”建设涉及到的省市主要包括重庆、四川、宁夏、江苏、海南、云南、陕西、广西、浙江、内蒙古、新疆、甘肃、青海、广东、福建等。“一带一路”对贸易畅通、促进经济合作的措施，将带动商业、消费的发展。商业贸易的发展，将拉动港口牵引车、物流牵引车的需求。不少涉及省市都拥有丰富的旅游资源，将对旅游、通勤车辆提出更高要求，同时也带来了商机。基础设施建设方面的投资，基础设施建设与商用车的使用呈正相关，这对商用车市场增长的拉动作用是毋庸置疑的。随着“一带一路”的建设，商用车出口海外的业绩表现会更好。因为商用车的出口是跟着投资走。

      “一带一路”和广西

      海上丝绸之路步面向东盟，将中国和东南亚临海港口城市串连起来，以亚欧非经济贸易一体化为发展的长期目标，纳入海上丝绸之路的省份有广西、广东、福建、海南、云南和四川。

      广西是我国与东盟海陆相连的省，是海上丝绸之路的“通道”和“门户”，广西建设主要围绕北部湾做文章，加快申请设立北部湾自由贸易试验区，并有望成为第三批获批的自贸区。今年广西政府工作报告指出，升级发展北部湾经济区，着力抓好基础设施、产业升级、港口物流等256个重大项目，公路桥梁也是发展重点。

      首先，广西将做好一切对外合作的准备。2015年，广西要在支持下筹划建设中国-东盟信息港，办好中国-东盟电子商务峰会，着力抓好中马“两国双园”招商引资和重点项目建设，加快推进中国-东盟港口城市合作网络和东兴重点开发开放试验区、中越跨境经济合作区东兴、凭祥园区基础设施建设，完成现有边境经济合作区的扩区调整，着力做好中国（北部湾）自由贸易试验区、凭祥重点开发开放试验区申报工作等，努力把广西打造成为“一带一路”战略有机衔接的重要门户。

      其次，广西还将提升贸易便利化水平，对内推进全区及与珠三角、西南中南区域通关一体化，申报西江流域综合保税区。推动重点口岸扩大开放和升级，争取铁山港口岸正式开放，加强口岸基础设施、电子口岸和公共服务信息平台建设。积极推动中越、中马“两国一检”查验新模式。

      “一带一路”发展给玉柴带来的机遇和必须要注意的问题：

      强化产品质量，抓住主机厂对外出口量提升的机会，提高玉柴海外配套量。目前徐工、临工、柳工、厦工等龙头企业都积极布局全球市场，在亚太、欧洲、中亚、西亚北非等均有筹划。近年来国内需求萎缩，这些企业为了摆脱困境，一定会抓住一带一路的强劲东风，增加出口收入。工程机械发动机自配量目前还不高，非道路柴油机和气体机，终究是象玉柴这样的独立发动机厂寻找新市场的突破口。

      商用车方面：“一带一路”成宇通发展新契机，宇通的海外出口量占我国客车整车出口总额的三分之一、客车散件出口的一半以上。玉柴的客车份额近两年被竞争对手抢占不少，我们应该摒弃客车配套老大的思想，正视存在问题，把产品规划、产品质量、服务理念和系统精细化，才能提升竞争力，争取到更多的配套份额。中重型卡车需求与地产、基建开工量增速高度相关，主要分为物流运输车、工程自卸车和其它类专用车。我国重卡在海外发展中市场需求量大，与玉柴有出口配套关系的柳汽、福田和东风等，2015年一季度在东南亚、中亚和非洲的订单和出口量均有不同程度的增长。作为工程自卸车主体厂家，福田和重汽占比较高，而江淮汽车则是出口比例较高，玉柴即使短期内成不了核心配套商，也应该提升产品适配性，强化产品质量，巩固已有配套量，在行业出口出现增量的前提下，找到突破口。

      结合“一带一路”机遇 寻找海外市场突破口

      要在海外市场有所作为，企业的组织模式、技术创新、文化融合等，都将成为比国内企业更突出、更难控制的问题。在战略不可盲从，应注意考虑以下几方面问题，才能更好抓住机遇：

       资源与战略匹配。需要注重企业资源能力(业务与产品优势及相关核心能力)与战略机会点的匹配性。建议以企业产品优势为龙头，结合区域市场特点，开发市场化程度高的产品和服务模式。

      注重海外市场研究。成功经验告诉我们，研究当地市场，如当地产业需求、消费偏好、法律法规、利益集团博弈、政府关系、区域文化与企业文化、宗教信仰等因素，都是中国企业“走出去”战略需要深入研究的。这样才能制定出适合的市场进入战略和竞争策略，才能设计出相应的组织形式和经营模式。毕竟我们不是做一锤子买卖，不是打一枪换一个地方。

      进行产品创新。从产品导向转向客户导向，集中客户服务管理，以提高客户服务水平。在发展海外出口的中期阶段，应用信息技术集中客户管理统一销售和服务体系，能够大大提高服务水平。而且，以客户为导向的营销活动有助于企业把自身同竞争对手区分开来。最后，要重视品牌战略，把品牌战略转向客户导向。

      管理模式匹配。在管控模式、组织架构、经营方式方面做相应匹配。在初期，海外分支机构往往定位为区域化的销售机构；随着国际业务的逐步成熟，区域销售中心可以逐步过渡到区域利润中心的模式。通过升级信息化战略和提升内部管理，实现新业务发展和转型升级，构建流程信息化体系才能驱动未来的商业创新。