质量为本 “旄牛”奋蹄

    在山东省德州市德城区的华北农机装备农机公司，停放了不少或红或绿的各式秸秆还田机。从外面看，这家公司显得并不太起眼，可就在去年，这家企业旗下“旄牛”牌系列秸秆还田机产销量达到1.7万台，成为国内当之无愧的秸秆还田机制造龙头企业。

    在华北农机公司车间，仍然保留了一条国内最早的秸秆还田机生产线。年轻的公司总经理张丽苹自豪地告诉记者，这条线见证了中国秸秆还田机的发展史。

   33岁的张丽苹是这家企业的负责人，2008年从新加坡学完企业管理回来后加入父亲的公司。去年，张丽苹的父亲、华北农机创始人张泽存不幸因病去世，享年55岁。作为家里的老大，张丽苹用坚强的肩膀扛起了公司运营的重任。

    说起张泽存，也曾经是国内农机领域的知名人物，曾在2006年1月通过投资并购当时的山东银华春翔玉丰机械公司成立山东玉丰农业装备有限公司并任董事长，玉丰也算当年有名的“兖州三丰”（大丰、玉丰、国丰）之一。

    相比国内的农机主机产品，作为配套机具的秸秆还田机诚可谓一地鸡毛，用“小散乱差”来形容并不为过。不过，秸秆还田机看似一个技术含量不高、进入门槛低的产品，但是与我们中国人“差不多”理念风行不同的是，真正要干好却不是一件容易的事儿。各地的农艺条件不一样，而所配套的主机企业的收获机型号又千姿百态，要满足各地用户需求和主机企业的多样化需求，需要企业有较强的研发能力、体系配套能力、售后服务能力以及快速的产品改进能力，因此，很多秸秆还田机生产厂家的产品只能局限于某一个区域，也就决定了这些企业很难做大规模。在秸秆还田机产业比较兴盛的河北赵县，大多企业的产销规模都只有一两千台，多的三四千台，因此也造成了秸秆还田机低档低质的整体形象，企业实力弱，生产条件差和技术开发能力低，产品可靠性差带来用户使用体验不好。好多企业的产品，用一年就废了。因此，十多年来，尽管赵县一带小厂林立，可却没有出现什么叫得很响的品牌，也没有出现实力比较强的企业，仍然陷在个体户、家庭作坊的怪圈里。此种条件下，凭着国内最早进入的技术积淀和对质量的严格把关，加上多年的品牌积累，华北农机“旄牛”牌还田机日渐显出领先优势并成为此领域的龙头企业就显得势所当然。

    除了给国内一些主流农机企业如福田雷沃重工、科乐收金亿等进行配套，“旄牛”还田机也走市场销售渠道。目前华北农机的还田机关键件如铸件、钢构件都采取自制模式。张丽苹认为，这样可以更好地控制产品质量、减少交易成本。而在目前农机补贴政策的当下，还可以合理均匀地安排公司的生产，平抑淡旺季给企业生产带来的被动。

    记者到公司采访之际，张丽苹正从安徽等地跑市场回来，休息不足之故，身露几分倦色。张丽苹非常敬佩的行业前辈有科乐收金亿的灵魂人物马金英，认为马总身上体现出的不屈不挠的坚强品质、对农机行业发自内心的挚爱以及对事业的不懈追求都是她学习的榜样。

    在张丽苹看来，做企业首要保证产品质量。作为一个受鲁文化熏陶的女子，尽管学企业管理出身，张丽苹与人交谈时并没有过多华丽的词藻，或者卖弄一下英文单词。这种朴实的作风也体现在她对企业运营和产品制造的理念。多年来，“旄牛”牌还田机非常低调，在大众媒体上的宣传非常少（尽管现在张丽苹看来需要改变），但是通过市场上用户的口口相传，不少用户都成为“旄牛”还田机的义务宣传员与推销员，原因就是“旄牛”还田机的质量非常过硬、性能可靠。金杯银杯不如用户的口碑，张丽苹非常珍视这些享受这些忠诚用户带来的满足感和幸福感，也使她坚定了以产品质量兴企的发展理念。

    实际上，能够打入要求极其苛刻的福田雷沃重这些农机大佬的配套体系，也从侧面印证了“旄牛”产品质量不是靠吹出来的。过去给福田雷沃重工配得最多的是河北的一家还田机生产企业，后来因一些用户纷纷给对主机企业提出配“旄牛”还田机的要求，厂家通过详细调研及时回应用户的诉求，将“旄牛”选入配套体系就成了自然而然的了。

    产品做得好、品牌在用户那叫得响，近年来“旄牛”还田机成了众多当地周边小家庭作坊企业竞相模仿的对象，有叫这个牛那个牛的。尽管给企业市场营销带来些麻烦，但是张丽苹倒并没有格外在意。别人学你，正说明你做得好。毕竟，功能质量才是产品的首要属性，如果用户用过一次，发现产品不行，最终还会用脚投票。好的口碑会传播会引来用户重复购买，不好的口碑同样也会传播放大。

    2012年，华北农机切入了青饲机的业务，并成立了目前由张丽苹弟弟张海龙主管的华运农机制造有限公司。为什么没干众多企业群拥而至而自己又有一定优势的玉米收获机业务？前面说过，早在2008年华北农机还收购了当时的兖州玉丰，可后来张丽苹父亲张泽存经过审慎地分析资源，认为与大企业相比缺乏竞争优势，逐渐主动退出了此业务。玉米作为大宗粮食作物，上玉米机注定是很多实力派农机大企业进入的囊中之物，雷沃、博远、金亿、巨明及以后来的众多重磅玩家，你很难跟他们竞争。而青饲机相对来说是小众型的农机产品，由于缺乏规模效应，一些大企业不屑于干或顾不上干。同时，大企业也不是无所不能、所有产品都可以干好的。近年来的情况说明，玉米机经过洗牌，每年被洗掉的企业已经不在少数。去年，华运农机“旄牛”牌青饲机销量已经达到200多台，这个数字目前已经在市场处于领先位次。除了石家庄的一家企业，尽管近年来市场上吆喝者众，但是却鲜有达到100台规模的。目前张丽苹姐弟俩对青饲机的定位是做专做精，跟德国农机企业学习，做一家发展更健康、活得更长久的企业。

    作为企业的重要决策人，张丽苹表示，她的定位与打算是只做与收获相关的产品，无论是主导产品秸秆还田机还是新进入的青饲机产品，都是围绕“收获”这个“同心圆”来延伸。对于华北（华运）这样规模的企业，决不能冒然上不熟悉的产业，那样无异于自掘坟墓。

    在孩子的眼里，父亲是一座山。父亲的英年早逝给张丽苹三姐弟留下无尽的伤痛与遗憾。作为家里的老大与男孩，张丽苹与弟弟张海龙目前各管一摊。张丽苹负责公司的传统产业秸秆还田机业务，而张海龙则负责公司的战略新兴产业自走式青饲机业务。张海龙年仅27岁，大学毕业后进入玉丰锻炼。家道有变，张海龙亦显现出与年龄不相称的成熟，眼界宽，反应快。姐姐张丽苹的性格偏于老成持重，而张海龙的性格则偏于开放、有冲劲，因此姐弟俩的性格正好互补。在张海龙看来，自己往前冲，而姐姐在后面守好大本营、把好吃饭产品，这种分工也有于做好各自负责的产业。