农民专业合作社是农民“抱团取暖”闯市场的有效组织方式之一。然而，在山西省稷山县稷红陶梁板枣专业合作社，枣农们抱团生产、加工和销售的板枣并没有把好东西卖出好价钱，理事长卫燕所面临的“市场之困”，是众多原生态或经初加工的农产品面临的共同问题。小打小闹的合作化面临大风大浪的市场，出现了新痛点，这也意味着农民的组织经营方式需要进一步地提升，政府的引导和“补位”有了新的空间。如何把闯市场的小舢板升级为可以抗击风浪的航船，农民专业合作社在一二三产融合的道路上，还有很多路要走。
“5斤装的小圆枣零售价35元，刨去包装成本一斤板枣不到7元。”握着一包经过分拣、初加工包装的板枣，山西省稷山县稷红陶梁板枣专业合作社理事长卫燕说。
卫燕的话语里流露出一些无奈。前两年这些一等级的小圆枣能卖到15元一斤，等级高的中圆枣和特等枣价格会高很多。去年市场开始不尽人意，“地头价大多是1.5元，不超过5元。客商较往年也少了很多。”
卫燕的感受也是很多农业合作社的现实：合作化的抱团取暖没有让板枣价格下跌止步，发展种植、初加工、销售一体化的路子也没有带给社员持续的增值收益。
农业合作社接下来的路子怎么走？稷山板枣如何应对市场？成了许多稷红陶梁板枣专业合作社一样的农业合作社的发展课题。
初加工农产品缺乏闯市场的“底气”
山西稷山县是有名的板枣种植生产大县，年产5000万公斤。家家都有几亩枣是当地的特色，也是农民增收的重要支柱。稷红陶梁板枣专业合作社就位于板枣的主产地稷峰镇陶梁村。
“板枣种植历史悠久，是皇家贡品，而且各种维生素和氨基酸的含量较高，既有食用价值，又有药用价值。”卫燕介绍。
2010年，卫燕联合50户枣农成立了稷山县稷红陶梁板枣专业合作社。目的是统一枣树种植管理、生产，提升板枣的品质。统一品牌，注册了“陶梁”商标，主推“陶梁”福系列正宗板枣，从而提升板枣的市场竞争力。
在板枣的销售上，合作社主要瞄准了医药市场。“往年的板枣一大部分供给了运城市拥有多家连锁店的两个医药公司，一部分被客商收走，有时还会供不应求。”卫燕说。
但好景不长，今年，药店开始统一拒绝采购板枣，原因是合作社的板枣没有当地的食品药品管理部门颁发的卫生许可证。
咨询相关部门后，卫燕得到的答复是，“合作社没有加工，不具备申办卫生许可证的条件。”她说。
一张许可证成了一道门槛，这是合作社板枣出现滞销的一方面原因。另一方面是，之前板枣作为礼品维持着高价格，市场回归常态后，加上新疆枣的冲击，客商减少，导致价格回落、枣农惜售。
“初级的生产包装不能获得卫生许可证，做深加工是出路。”卫燕这样理解，“可是深加工的成本太高，合作社不具备这样的能力。”
之前，稷峰镇有几家从事蜜枣加工的企业，但在试水初加工后选择了离开。“板枣的高收购价造成了加工的高成本，产品利润点很低。”一家企业原负责人说，采购板枣是要给农户现金，而利薄又未能多销，企业很容易面临资金断裂的危险。
纵向的开发产品、延伸产业链条对稷红陶梁板枣专业合作社来说看得见却够不着。
单一产品向精深加工转变动能不足
如果说，融资难、农户入退社自由是农民合作社的先天不足，那么缺技术、缺产品、扶持少就是合作社的后天短板。
雪冬枣业是稷山县一家从农民合作社起步，发展成为以板枣销售为主业的企业，以“公司+合作社”的模式向外地发售板枣。2015年公司销售额近1000万元。
“往年旺季一天的销售额就能达到几万元，今年一天也就几千元。目前共发出去20万斤板枣。”雪冬枣业总经理李雪冬说。板枣在沿海地区容易发霉，在干燥地区容易生虫，冷链运输成本的考量下，公司的产品居多在北方城市销售。但逢红枣丰收年，滞销问题就在所难免。
原产品的订单大大萎缩，但经过清洗、去核、烘干、切片后的枣干产品也没有带来更好的销售业绩。
“枣干也是有了订单再进行加工，生产线基本处于停工状态。”李雪冬说，实际情况是，未加工的板枣销量比枣干量还多一些。
“原生态产品和简单的初级加工产品是越来越不好卖了。”李雪冬摇着头说。单一的产品没有市场竞争力，也就没有议价能力。这是大多数合作社的发展现状。这背后是技术的缺乏、产品的开发不足。
向深加工和精加工延伸，是雪冬枣业的规划。“公司已经考察了枣饮料、枣罐头的生产技术和生产设备，还将配备保鲜、冷库和冷链运输。”李雪冬说，将来打造一款有品牌有营养概念的深加工产品。
但是，现实总是比想法要骨感。“预算光设备就500多万元，按照设想下来需要2000万元的前期资金。”他面临着很多合作社和企业一样的问题——缺资金。
“寻求政府的扶持，这是当前有效的方法。”他说，在银行那里融资太费时间和成本。
对于深加工，起步晚的农业合作社和企业要跑步前进，这就需要资金、技术、政策集结下的加速度。
用文化和电商补上品牌和销售短腿
“中医讲脾胃要早养更要枣养，这里的板枣不仅原生态，还有多种维生素和氨基酸，可以泡茶、熬粥。”从营养价值到使用方法，卫燕在微信朋友圈里卖枣的同时分享起营养学知识。
昔日的皇家贡品难成百姓餐桌上的美食。既有板枣加工上的不足，也在于对它的营养价值和功能宣传不到位。在她看来，板枣品牌的树立不仅要有品质、商标，还需要文化内涵。
市场不缺产品，缺的是需求的发现。“通过电商加微信圈，一个星期售出了500多斤。”卫燕说。虽然没有之前的药店需求量大，但此番让她看到了板枣销售的另一路径。
在增加产品的附加值上，用历史文化和营养文化赋予产品内涵，提升了产品的价值，也是在挖掘、培育市场需求。
在流通端，搭上网销和电商的快车，卫燕借助朋友圈的文化宣讲，合作社的板枣已销往北京、浙江等地。
“要让更多的农户把板枣卖出去，还需要政府极力的打响稷山板枣的市场文化品牌，对农民进行电商培训。”她说。
积极争取政府扶持的同时，李雪冬也在为企业的发展寻找新的合作机制。他想着以股份制的方式与农业合作社进行合作，与农户建立利益共享和风险共担的良好机制。这样既能根据市场风险来决定板枣的收购价格，带着枣农增收致富。也能保障加工环节资金链不出问题，降低企业和农户所要面对的市场和自然风险。
