一位陌生青年上门向他推销植保无人机服务，称能以更率、更低成本代替他手工进行农田的农药喷洒工作。人力喷洒十几年农药的刘新柱，从不信任何机器，背起药箱便要和这无人机比试比试，不料自己手持设备还没安装好，那架无人机便从一亩地外飞了回来。他这才将这台无人机仔仔细细地看了一遍，之前他只在电视上见过，但从未亲眼见过。
农民眼中的植保无人机
艾瑞咨询发布的《2016年中国无人机行业研究报告》预计,到2025年农林植保无人机市场规模将达200亿元。虽然2015年一度在资本市场成为高科技行业最火热的投资赛道之一，但植保无人机在中国农田的覆盖率为仅为2%，相比日本达到的40-50%覆盖率，无人机在中国农业产业中并不普及。
山西临汾市吉县副县长徐天明告诉经济观察报记者，“自今年3月起，吉县8万农业人口中，仅有2-3%的农民购买了无人机作业服务，农民对植保无人机的接受需要时间”。
4月25日，记者走入吉县的村庄，这里几乎看不到青年人，常有土坯房门前坐着老人，太阳下一口一口抽着旱烟。当下农村劳动力短缺的问题，让喷洒农药的工作环节急需“机器代人”。谈起吉县，最让他头疼的是本地劳力昂贵的问题，县里的人力成本每年增加10-15%，本地青年人几乎都外出务工，每到洒农药和收果的农忙时期，家里老人经常从外县找人或诉诸劳动力市场。
在2-3%购买无人机服务的农民中，主要看重无人机植保服务在价格上比人力更有优势。在植保无人机市场中，植保服务作为连接植保无人机制造商和农民的中间环节，从上游以购买或租赁形式代理无人机产品后，再投入一定人力和农药成本，为农民进行喷洒农药的服务。
刘新柱算过一笔账，“无人机作业，包括药物在内每亩地收费二十多元，相比人力喷洒，平均可节约十几块，按一亩地喷洒5次计算，一亩地就能节省七八十元。”刘新柱认为，只要无人机作业效果和人力一样，那么采用植保服务就是划算的。而无人机喷洒果树的效果已通过雾滴分布影响试验得到刘新柱的正向肯定。
吉县农民愿为每亩地支付二十多元的高价，这几乎是新疆、河南以及东北地区农田的四倍，通常新疆农田每亩作业价格6-7元，东三省每亩价格不足10元。农业部果树病虫害防治协作组专家组首席植保专家马恩正介绍，吉县三面环山，80%的耕地种植着苹果树，作为当地最重要的经济支柱之一，苹果树林属于规模小、附加值高的农田，作物定位高端苹果市场，通常十几亩田地规模的农户，每年毛收入10万元左右，同时地形崎岖导致人力成本相对较高。加之农田分散、地形崎岖，其他农机如拖拉机并不适合在此作业。
马恩正认为，吉县是适合推广植保无人机的样本地区。这也是与农民合作的植保队，在吉县推广两个月便盈利的重要原因。当地植保队伍来自禾文科技公司，作为大疆植保机的代理商同时向农民提供植保服务，公司ceo李耀自留学回国后便对中国植保市场怀着美好的愿景，2016年他组建队伍来吉县服务果树田，他称公司在2017年3月已经开始盈利了。
200亿市场仅有10%盈利
但诸多植保队人士与李耀有着截然不同的经历。据中国农用航空植保协会调查数据统计，2016年仅有10%的植保队达到营收平衡。这与200亿规模市场蛋糕形成了鲜明对比。
当下，诸多业内人士对于适合植保无人机发展的农业市场进行探讨，同时指出，这条产业链发展并不均衡，上游制造商和农民用户均享受着市场红利，唯独植保服务这一中间环节亏损严重。植保无人机在吉县作为一个典型样本，或表明农业区域的选择是决定能否盈利的关键要素。
在经济观察报记者采访中，几名植保队人士称对李耀“很羡慕”，但他们仍然没有选择如山西吉县这样的农业区域，他们认为，除果树这类高附加值的小规模农田外，决定中国农业经济命脉的仍然是新疆以及东三省地区的大规模农田。
李江（化名），自2014年起在新疆做植保服务，在2017年初决定放弃植保业务，谈到此，他称2016年来公司植保业务一直是亏损的，自己“身心疲惫”。
今年李江将植保队伍从二十几人缩减到五六人，因为他意识到，公司作业成本过高，正以高价人力换取农民的低价人力。在新疆北疆地区，他所服务的农田作物以小麦为主，农民每亩付8元，而他提供的植保服务中要投入飞机操纵手和管理人员的人力，需要人员工资、车马费、住宿费、烧油费等。在服务农民的时候，他发现大部分农民不舍得花钱，因为相比农村青年劳力，经过无人机操纵、农田作业等一系列培训的飞手，是更高价的人力资源。
为此困惑的，还有来自辽宁省的植保队队长赵成（化名），他认为，低频次也导致植保无人机人力成本过高。他所服务的水稻田每亩10元价格本就不高，又受到作业季的限制，服务频次不高，在非农忙时期，公司没有任何收入来源，而仍要支付植保队人员工资。
而在李江和赵成的眼中，在新疆和东北作业区域，植保队的供过于求。这导致了企业议价能力不足。植保队一拥而上，但大部分农民却并非像前述的刘新柱，更多是在观望中。
这也因为部分植保队靠低价揽活扰乱市场秩序。李江称，在新疆地区，一部分植保队发现市场问题后及时关停了服务，但另一部分“每亩只给6、7元钱他们都干”。结果是，他们为压缩成本往往不按技术和服务指标作业，或代理质量不合格的植保机，这些植保队伍从一个地区跨到另一个地区，在各农业大省中不断尝试，往往都做成了“一锤子买卖”。这也一定程度上影响了农民对植保无人机服务的信任。
技术误区和成本误区
从技术层面看，诸多业内资深人士认为，在不同的农业区域适合推广不同机型的植保无人机。“中小型无人机飞在新疆和东北大田，就像拿圆珠笔在零号图纸上划道”，一位来自无人机国资企业的高层技术人员称，从技术层面上讲，多旋翼这类中小型植保机很难覆盖全部面积，且这类机型通常日作业能力低下，直接导致低的日营业额，为追求大的每日总作业面积，就会需要大量的无人机和操纵人员，不可避免提高了购机成本，电池成本和人力成本，直接导致盈利空间降低。而目前多旋翼无人机是植保市场主要机型。
他认为，这类机型且往往需要很多人共同管理，要求的人力成本较高，这也是很多植保队无法维持健康营运发展的原因。一个解决办法就是，服务小型、经济价值高的农田，那里的农民对植保服务更愿意出高价，吉县农民平均每亩农田愿付给植保队25元作业价格，这也是李耀团队盈利情况较好的重要原因之一。
对此，中国农用航空植保协会理事长王永忠有着类似看法，他认为，很多企业存在成本误区，相比多旋翼无人机，无人直升机更适合植保作业，虽然价格更贵。直升机适用农田类型较多，不同时期可以去不同气候条件的区域服务不同作物，王永忠自己的北京中禾农泰航空科技有限公司，一年能作业150-180天，所摊销折旧费用很低，也不会造成人力闲置。王永忠通过计算得出，多旋翼无人机每亩地成本约在6.5元左右，而直升机成本每亩约5.2元左右。而王永忠称自己的植保服务业务在2016年实现盈利，且一直服务附加值较高的果树农田。
2017年1月16日，农业部农机化司司长李伟国在农机化工作会上做了总结讲话。首次提到将植保无人机作为试点进行补贴。
而在此前，部分农业大省已将植保无人机纳入农机补贴作为尝试，但并没有将植保服务纳入补贴范围。山西省吉县副县长徐天明称，本地采取的模式是购买植保服务，而非植保无人机，所有并未被纳入农机补贴试点之列，预计后续也没有补贴支持。他真正关心的是植保无人机是否适合在本地农田作业，以及能否解决吉县劳动力贵的问题。而新疆植保队李江以及辽宁植保队赵成也认为，植保服务作为产业链薄弱环节，希望能靠到补贴来平衡收支，以及改善和农户的合作关系。
极飞和大疆成制造商寡头
不同于植保队市场的无序现象，上游制造商市场正在迅速集中。王永忠称，中国植保市场似乎有“粉丝效应”，近年植保队纷纷加入极飞科技和大疆创新两大阵营。
两家公司的植保无人机均以多旋翼机型为主。极飞科技成立于2007年，进入植保无人机市场3年，据官网资料称，截至2016年10月，极飞农业在14个省份的作业面积超200万亩，大疆创新是全球领先的无人飞行器控制系统及无人机解决方案的研发和生产商。作为无人机整机制造商，2015年以植保无人机MG-1杀入市场。
相比市场其他品牌，两家公司的植保队签约数量正飞速增长。极飞农业的植保无人机服务团队已超过800人，而大疆创新公司建立的植保队平台上注册了200家公司。大疆创新植保市场销售总监曹楠称，据2016年不完全统计，在销量上，新增植保机数量中大疆占70%，并称2017年3月初至4月底，大疆新增植保机数量已经达到2016全年的60%。
目前两家公司市场策略略有不同，但都越来越少地介入植保服务市场。2016年起，极飞科技从直营植保服务，转变为整机供应商与植保服务兼而有之。对于大疆，曹楠称植保服务比整机制造市场空间要大，但暂不介入植保服务市场。与大疆创新签约的植保队，所服务的范围以及作业服务情况的数据，将在2017年年底首次对外公布。
但据王永忠分析，若想把植保服务市场做起来，应该从制造商延伸到植保服务，让植保队向制造商反馈一线作业需求，有利于植保无人机技术迭代与改进。
对于中国植保队人力成本过高的问题。两家公司给出不同的应对策略。
极飞科技认为，植保无人机作业在成本控制上的关键是提高设备的智能化程度，一方面能够提高作业效率，比如一个人可以控制多台设备同时作业，日作业量大大提升，因此单位面积的人力成本得以降低；另一方面扩展作业场景，夜间作业、果树模式作业等场景，扩大了植保队的业务范围，减少了农闲时间的用人成本。
而对于在新疆及东北大规模农田的作业，极飞科技称“打药面积大自然盈利多”，地块越大，对精准喷洒要求越高，植保无人机的优势越明显。经过土地流转、规模化经营，要求精准喷洒的地块，比较适合使用植保无人机作业。这也是极飞科技正努力帮助土地确权，推动土地流转的原因。
而大疆创新的曹楠坚信制造商的产业链管理能力，才是降低服务成本的关键因素。农业产业链上下游长、关联产业众多，公司正通过与植保服务商、土地承包商、金融公司等多方面合作伙伴共同合作，覆盖植保无人机全产业链环节。
