关于2017年农机市场定局后的思考

    秋季是收获的季节，农机市场也不例外。尽管1～8月份的销售不尽人意，真正的农机人不会听天由命，仍在期待、抱怨、牢骚、无奈中继续艰难地前行。大家对农机购置补贴已不抱太大的希望，对䃼贴额度再也没有以前那么敏感。在市场饱和的事实面前，大家不得不承认眼前残酷的现实。

    秋季销售高峰来临之际，看机的人稀稀拉拉，比往年同期少了很多，但也不是局外人想象的那么不尽人意，农机人不是完全走进“沙漠”，买机的用户还是不间断的时而出现，看机、订机、提机。只是，频率和节奏较过往明显放慢了，让农机人感觉到气短。

    尽管某些收割机生产厂家与代理商，共同承诺“三包”五年，也忽悠不了善良的用户。十多年如一日的购机热潮，早已无踪无影，就连“凹凸”低价收割机，也失去了往日的激情。购机者对三包服务的要求早已超出了“三包”规定范围。当然准备改行停业的农机生产企业、农机流通企业明显浮出水面，准备退出农机市场的农机人也大有人在。笔者感到在环境整治中，微型企业被强制关门，被逼停业整顿等死更是雪上加霜，成为近期农机人的热门话题。秋季销售高峰门前冷落败局已定。

    一、品牌无优势

    农机具品牌优势到底在哪里？就2017年农机市场走势分析，品牌农机具很难凸显优势，究其原因：

   （1） 渠道成了品牌农机的死穴。品牌农机生产企业基本都是过去的老国企，在计划经济时代他们以省，市农机流通为主渠道，成了皇帝的女儿不愁嫁。仰视市场，小瞧对手，无视用户，成为他们正常习性。

   （2） 高价成为品牌农机生存难的主要因素。同样的发动机、同样的底盘，不同的价格，让用户比较时，混淆概念。到底是“价格等于品牌还是品牌等于价格”，除了“品牌”两个字，价高别无更合理的解释。笔者认为：所谓品牌就是企业老，人员多、费用大、成本高，成为品牌农机的基本条件。

   （3）服务的灵活也是阻碍品牌机市场的关键所在。条条框框难以满足用户的需求。尤其是当今的上帝，对服务的要求，超出了六部委的正常“三包”规定。加之，补贴额度的缩水，利润空间的缩小，服务成本不断加大，形成了恶性循环。代理商为了销售不着边际的乱表态，乱承诺，乱许愿，“诚信”受损让用户无处适从。

    二、价格无优势

    价格决定用户，品牌机的价格，让80%的用户望而生畏，除了饱和因素外，品牌机的价格也是影响销售的主要原因。

  （1） 同型号，同配置，同样的发动机，同样的底盘，品牌机的价格，高于其它同型号机，不同厂家产品价格的三倍之多。品牌农机具的价格定位依据到底是什么，只有品牌机生产企业自己有一本良心账。品牌机价格的举高不下的主要原因，优质优价是必然，同质不同价也只有品牌企业自己清楚其中的原由。

   （2） 同一个配套厂家的配件，只要通过品牌农机具厂家发到代理商手中，是一般厂家的价格3～5倍，往往用户认为，代理商是黑店，殊不知代理连运费都不敢加，品牌农机具不但整机百姓买不起，配件同样用不起。

   （3）加压库存是代理商成本不断加大，利息成了代理商的负担，卖不是、不卖更不是。库存机每天成本加大，加之厂家不间断的促销，代理商进压的库存，跟不上厂家一轮又一轮的促销让利，是代理商走进了，进、退两难境地。

    三、政策无优势

    农机补贴政策尽管得民心顺民意，说句领导们不愿听的话：百姓享受的是优惠之名，而非真正得到实惠，有补贴与没补贴，意义不大，作用不大，效果不大。如果补贴农机具不能统一核价，厂家自主定价，补贴额度越高，农机具市场价格越高，成为夜间的烟花爆竹，一响而过，一闪而已罢了。

   （1）补贴农机具是根据产品成本定价，还是依据补贴额度多少定价，这是一个既简单又实在的话题，顶层制定政策时应该有所考虑。就从十多年的农机补贴操作来看，厂家还是相互攀比，市场定价的依据，基本是根据补贴标准水涨船高。

   （2）品牌与产品的区别，比方说：前天某县对扶贫项目6台烘干机进行招标，三九牌与三五牌及众多小厂同台竞标，这种招标是地方官员无知还是真的不懂，用东方红大拖与愽马同台竞标，谁有病的问题一目了然。农机补贴操作程序存缺，出了很多洋相和不理智的行为，被一些地方官员仍当做法宝到处效仿。这个问题各地都存在，没有人敢去说破，弄出很多笑料。这就是我们农机补贴，叠加补贴，扶贫项目操作程序存在严重问题的关键所在。
 
   （3）每年政府出资200亿，对农机购置进行补贴，为何得不到百姓好评与感恩。理由很简单，百姓没有真正得到实惠。叠加补贴、扶贫项目成为地方官员，暗箱操作，官商勾结，指定品牌，指定经销商，权钱交易的场所。

    无论是何种原因，农机市场不景气已成定局。任何“品牌、价格、政策”对市场影响都有限。笔者、还是那句老话：价格决定用户、质量决定市场、服务决定出路是农机人求存的基本点。

    以上观点如有不妥之处，敬请同行道友批评指正。