玉米收获机大败局根源探讨——对称缺失

　　诚然，小麦收获机的江湖是近二十年来农机行业营销案例的出处，也是坊间多数农机销售老同志曾经聚集的渊薮。然而，在对于形成农机行业全新时代思考的问题上，玉米机市场则是一个值得挖掘的宝库，这里潜伏了推之四海而皆准的定理、推论与真理。

——题记

　　首先是战略失谋，供需对称缺失。战略就是谋求供需对称，企业家需要做的事情是发现供需不平衡，转而生产制造产品、提供服务，促使达到对称。在实现对称的过程中，市场经济原理充分显现，在满足企业家的利润诉求之外，看不见的手也在发挥巨大作用：玉米机的市场给予了行业丰厚效益回报，同时也在前进的过程中拉动了行业的生产制造水平与供应链、经销商发展；行业都怪约翰迪尔果穗收获机搅局，其实它在提升玉米机产品涂装质量上功不可没。当一个细分领域供需基本对称之后，这个产品应该全线转入防御——不是继续猛冲猛打，企业家继而努力寻找新的不平衡而实现平衡（即对称）。从历史的角度看，三大粮食作物中，机收率出现了不对称，玉米严重滞后于小麦和水稻，然三大粮食作物机收的实现的外部条件基本一致，有了白人朴教授的振臂一呼，企业家们尤其抓住充分条件下的不对称，虽然背负披挂式玉米机是昙花一现，但也代表了当时特定历史阶段的需求与购买力的对称；多数企业家坚持设计研发自走式玉米机，加之2004年发轫的补贴政策促进，玉米机收出现了突飞猛进的发展，多少企业的巨资（相对企业体量而言）投入终于得以丰厚回报。费了这么大劲钓鱼，多年一无所得，行业终于抓到了一只大鱼，莫不厌若鱼者。什么叫厌？王先谦解释精准——饱食。

　　在这里插一段《庄子》里的故事：任公子为大钩巨缁，五大犗以为饵，蹲乎会稽，投竿东海，旦旦而钓，期年不得鱼。已而大鱼食之，牵巨钩錎，没而下骛，扬而奋?，白波若山，海水震荡，声侔鬼神，惮赫千里。任公子得若鱼，离而腊之，自制河以东，苍梧已北，莫不厌若鱼者。【译文：任国公子做了个大鱼钩系上粗大的黑绳，用五十头牛牲做钓饵，蹲在会稽山上，把钓竿投向东海，每天都这样钓鱼，整整一年一条鱼也没钓到。不久大鱼食吞鱼饵，牵着巨大的钓钩，急速沉没海底，又迅急地扬起脊背腾身而起，掀起如山的白浪，海水剧烈震荡，吼声犹如鬼神，震惊千里之外。任公子钓得这样一条大鱼，将它剖开制成鱼干，从浙江以东，到苍梧以北，没有谁不饱饱地吃上这条鱼的。】

　　那么，前面说过的供需基本对称，什么叫基本？如果一个池塘荷花每天都在以倍数的方式增长，请问什么时候开满整个池塘？好多人一看，这没有数字啊怎么计算？其实简单，就是荷花开满池塘一半面积的第二天。市场也是如此，所谓基本实现对称，也就是这个道理，先头部队盆满钵满，后续部队塞路，那么第二天市场就会满了。前面没路了，后面还堵车，这时候不要考虑换新车，而要考虑换新路。众多玉米机企业却缺少这个战略思考，错把效益当战略，一直强调企业利润，全然不见第二天池塘爆满。这里其实包含了第二个概念，投资预期与行业体量不对称。首先要知道，农机行业实际的终端销售，就在1200亿元左右，200亿元补贴加上除以0.25得出来的800亿元，再加上乐观估计的200亿元非补贴产品可以得出。企业不要老拿主营业务收入4500亿元谈事，这个数距离企业很远。对于玉米机细分领域来说，突飞猛进之时即蕴含转折，而不是市场衰落的时候再谈变革。这跟老农种果树运用的栽培学原理一样，要在结果鼎盛时期考虑果树整理与更新。玉米机行业陷入泥潭的原因有二，没有考虑鼎盛期概念，第二误判鼎盛期节点，搬迁新厂房、建设新厂区、投入新设备，期望过高者有之（比如五征、时风），引进风险投资者有之（如勇猛），交由央企收购者有之（如博远），实际来看恐怕皆难持续，还需要重新定位和发力。说的通俗一点，天花板就那么低，跳个高就能碰到，绝不可能翻跟头。说的文化一点；覆杯水于坳堂之上，则芥为之舟，置杯焉则胶，水浅而舟大也。风之积也不厚，则其负大翼也无力。【语出《逍遥游》：在堂前低洼的地方倒上一杯水，一棵小草就能被当作是一艘船，放一个杯子在上面就会被粘住，这是水浅而船却大的原因。如果聚集的风不够强大的话，那么负载一个巨大的翅膀也就没有力量了。】说到这里，第三个问题已经跃然纸上，投资设计与效益回报缺少对称性研究，有多大锅下多少米，话糙理正。

　　第四个条件缺失，是经营水平与管理水平不对称。如果企业的管理水平超过了经营水平，那么必然就出问题。对于雷沃、中联、中收来说，抛开玉米机的技术性不谈，的问题在于管理上叠床架屋、繁文缛节，在市场营销上却不能对称性地左右逢原、攻城略地。也就是说，管理是有成本的，成本需要市场销量均摊后化整为零，不然则是无谓的增加成本、失去利润空间。这个不对称，是目前农机行业的大问题，立此存照，后续赘述。

　　第五个问题在于，产品价格与用户收益不对称。笔者多次提过，市场与技术具有分离性。市场爆发时候，技术起步；市场衰退时候，技术成熟。当玉米机出现进一步的饱和之后，用户作业量急剧下滑，收益出现严重问题。这个时候，有两种企业出现问题，个是以四行机为主的企业，东北市场已到拐点，后期的购买力已经是强弩之末，用户收益达不到预期，机子太贵，市场必然萎靡不振，比如勇猛、巨明、福格森、春雨大型机全部受挫；第二个是堆砌用户不能感知、没有价值导向的功能和产品优化，导致价格太高，回本太慢，雷沃的中原三行机就是典型案例，产品没有问题，颇有看点，问题在于用户收益，当行业震荡过后，保有量减少，作业量提升，即是反扑机会，久保田1408Y可以守株待兔——不能搞大批量，只能继续打磨等待信号。河北英虎、山西仁达以其短小精悍的车身、投资回报较快的产品战略打开了局面，实现了快速发展。目前也成为不少企业争相模仿的对象。也正应了那句话，没有成功的企业，只有时代的企业。奉劝一句，如美国格兰特将军所言，战略是采取一种最有可能打败敌人的方式部署自己的资源，而不是模仿。

　　最后谈一下玉米摘穗的不对行收获。笔者认为，这不是未来技术方向。道理很简单，越高级的管理越需要越多同志与环节配合，农机化也是如此。不对行拉茎是机械问题，也是机械主义，失去了农机与农艺的对称。不考虑农艺、农技的农机化不可持续。过于重视机械的作业，而不考虑其应用的条件和场景，单兵突进，尤其没有将玉米高产栽培的基本原理搞清楚（甚至缺少栽培学常识），也无视了玉米机收的宏观历史。

　　笔者认为，玉米临储政策的取消不是玉米机崩盘的主要原因，只是导火索而已。根本问题是行业自身没有实现科学管理，上述五个对称缺失就是行业自己制作的炸药包绑到了自己身上。反过来说，的玉米种植面积还有4亿亩，玉米机谈不上崩盘，只是不可能满足行业的激进预期而已，玉米机械还大有可为，市场出清并震荡之后将开进新时代。