以马来西亚为例,马来西亚现有耕地面积414k㎡,水稻是马来西亚重要的粮食作物。
相对于马来西亚其他经济作物种植工序多,投入高,作业强度大,导致当地对于水稻种植并不热心,水稻产量只能满足国内约60%的需要,差额需要从邻国特别是泰国进口。政府为了增加水稻产量,采取了多种措施鼓励农民种植水稻
水稻种植在当地也分华人种植区、当地人种植区、印度籍种植区,其特点也体现华人种植区产量高,这点不得不夸奖中国人走到哪里都是最勤劳的人,同时也是舍得在种植过程中投入。
早期在国内无人机喷洒主要集中在水稻、小麦作业。后期反而在果园的病虫害防治等发扬光大。而马来等东南亚主要处在热带地区,其种植结构主要集中在果树和水稻种植。在上一篇关于(拖拉机说明)重提到马来一年多熟,其单位面积一年的收益高,设备使用回本周期更短。使用更高价的服务提供了经济基础。
我们走访的当地植保现状:
1、植保设备来源:1、大型种植农场(非水田作业)主要购买的设备来自欧洲,如当地一农场从意大利采购的3台喷药机,翼展在30米左右,单台设备价格在70万/台,这样设备在国内也属于较大。2、水田区喷药机大量来自日本,如日本井观的小型自走喷药机,其单价也在15-18万/台。3、中国青州的设备也大量的充斥在马来市场,其售价基本上集中在几万元。
2、2017年无人机厂商尝试在东南亚市场推广国内的设备,有几家国内无人机厂商在马来提供设备销售,但是业务开展较为缓慢。
3、蔬菜基地还是采用传统的背负式电动喷药机,对于无人机喷药还是没有概念。
我也咨询无人机为何在东南亚推广难度较大:
1、设备自身的问题:东南亚对于设备的采购都有一些自身的技术要求限制,如国内可能装药量越大越好,分别有柴油版、汽油版等等,但是马来的装药量不能超过20公斤/机。
2、人员操作问题:当地经销商展示了无人机操作坠毁的视频,当地农场的人员主要来自印尼等周边一些文化教育较低的,对于产品的掌握缺乏培训和实践。早期在国内也遇到过培训不足导致大量销售的设备不能够发挥效益,后期随着各个厂家的无人机培训才推动了整个无人机产业的发展。
3、国内产品型号众多,生产厂家参差不齐,这也导致当地经销商选择较为困难,信任度较低,一款产品的采购需要很长时间周期。
市场开拓有以下几个建议:
1、无人机厂商组团和当地代理商、农场协调解决他们最需要的产品型号,在当地进行演示,普及无人机知识,让终端农场能直观了解其产品性能,。
2、“人+机”的方式提供作业服务,这种方式更为直接。在走访过程中,我介绍了国内比较流行的作业方式“人+机”,他们认为这种方式更符合他们的需求。
3、在当地提供短期的无人机培训班,对于当地的操作手能够提供拉一把,扶一把的方式,在销售完产品后能够提供整套人员培训计划。(2018年农机牛/农机狗计划组织中马农机企业家年会,有意合作的企业可以与我们联系,同时我们近期将推出东南亚之行市场调研报告,欢迎咨询购买)
随杨先生进入当地的果园种植林,后期视频整理后上传,当地的果园种植面积都很大,也是当地的主要经济来源
当地的一家蔬菜种植基地,占地1000亩,产品主要用于出口新加坡和供给吉隆坡
当地的棕榈园,近处是果园,后期有视频提供
图片来自网络,大疆在当地知名度较高,但是更多可能是从别的产品体现。