春暖花开，万物始发，正是春耕好时节。自一月下旬以来，一场突如其来的疫情，给经济运转强行按下了暂停键，工厂停产了，赶集取消了，路被拦上了，客车也停运了。眼下正是新冠肺炎疫情防控关键时期，也是农机采购的高峰期，农机市场正面临什么样的考验？农机作业和服务能保障春耕生产需要吗？带着疑问，记者采访了多位农机经销商。
复工有风险，营销手段多样化
近日，随着各地复工复产步伐加快，部分农机经销商开门营业。“最近有人开车上来订机器了，店里每天能接一两笔订单，销量跟去年同期没法比。”2月25日，记者采访了云南省翔健现代农业装备有限公司总经理罗胜了解近况。他告诉记者，目前大部分人还是主动居家隔离，终端客户很少出门，咨询农机产品的人寥寥无几，公司真正到岗的员工也只有一半。
据安徽省农机协会会长、合肥农惠农业装备维修服务有限公司总经理陈兴祥介绍，截至2月21日，安徽省农机主机厂复工率仅30%—40%左右，经营企业复工率则不到10%。“公司2月24号开始复工，员工基本全部到位了，但是生产商不能满负荷地按照计划生产，我们这边缺货也不能正常开展工作。”陈兴祥告诉记者，由于所有的主机厂开工均涉及上游的配套件，缺少任何零件都无法组装机器，目前安徽省配套厂的生产力只恢复了四成左右，再加上农机行业的物流几乎没有启动，情况依然严峻。
位于陕西省渭南市的三和农机科技有限公司，也在2月26日迎来了复工。该公司总经理李宾说：“我们从1月15号开始放假，往年是过完正月十五开始正常销售，今年直到二月中旬，渭南地区仍然不允许田间作业，农民出不来，机器下不了地，地里的活儿基本停滞了，销量和维修服务几乎为零，不过好消息是最近政策鼓励有条件地复产复工了。”
尽管传统的宣传和销售手段在疫情期间大受限制，但农机经销商们主动采取电话、微信等线上方式，组织联系农户“零接触”下单，尽力挽回颓势。
罗胜告诉记者，他们把公司代理的雷沃产品在快手app上进行视频推广和演示，单条视频达到一定的点击量，就能获得雷沃公司奖励的1000元奖金。“主机厂都鼓励大家线上推广产品，网上参与互动的人还真不少，云南地区的销售商也非常积极，达到了一定的宣传效果。”他说。
同样采用网络宣传、网络推销的方式，渭南地区收效甚微。李宾认为，以图片展示、性能介绍、功能推荐为主的网络宣传突出娱乐性，缺乏实质性，随着农民对农机了解地越多，对性价比和可靠性的要求更高，仅仅通过网络宣传很难把机器卖出去。
陈兴祥表示，安徽也在积极响应线上宣传和服务的号召，但是农民的互联网应用水平普遍不高，短期内通过网络手段开展生产、营销、培训和服务等工作困难重重，大部分仍需要人对人、面对面地讲解和交流，线上方式效率低、不实用。
新机储备不足，农机服务压力大
交通运输受阻，厂家发货延迟，然而春耕备耕已经迫在眉睫，罗胜告诉记者，他的公司在年前备货比较充分，货源丰富、品种齐全，总计大约300台（套），他说：“公司业务以销售农机为主，大型的动力机械和小型农机具都有，年前我们把货发到了云南部分乡镇，二级网点上的产品都比较充裕，现在能出村的农民都可以去网点直接采购，应该能够满足春耕的需求。”
罗胜也表示，对于大多数经销商而言依然存在较大压力，年前不备货或者少量备货的公司受疫情影响很大。主机厂缓慢恢复产能，无法保障发货，前期物流管控也非常严格，产品到不了经销商的手里。
在陕西渭南，李宾的公司也在春节前备了一小部分货，接近50台拖拉机和12台收割机，其他类型的机具都没备上。原本的订购旺季，如今再想向厂家要货，需要先交预付款。“最近物流通了，但要求必须企业的人去高速路口接，做好信息登记，出问题的话由企业负责。”他说。
陈兴祥的公司同样存货很少，他们一般不会在春节前备货，只有在春节收假后，才开始进货经营，投入正式的储备和销售，“我们现在几乎就没有库存，也没有人来订货”。他解释道：“现在搞农机的这一帮人大部分是老用户，手里的机器还能用，就不会提前预定一批新农机，毕竟新机器的投入成本比较高，投资回报有风险，如果在作业过程中，原有机具报废不能用了，可以马上买新的替换，这样的购买情况占了我们整个销售的三分之一。”
李宾对此表示认可，他说：“现在的用户跟过去不一样了，从价格来看，农机越卖越便宜，用户提前预定反而价格更高，他们就不愿意了，一般都是即买即用。”
被问及缺货会不会影响今年春耕生产，陈兴祥告诉记者：“分品种来看，有些产品从存量市场来讲是能够满足春耕需要的，例如拖拉机和收割机，即使不添置新产品，靠保有量也能解决生产需求，目前大部分机型都是在存量市场博弈和更新，约70%的用户都是更新产品，遇到今年特殊情况，更新速度可以慢一点，先用老机器维持现有的农业生产。”多位农机经销商均表示，尽管疫情影响了农机生产和流通等多个环节，行业整体销售下滑，但预计对春耕生产的影响不是很大。
但是，陈兴祥也表现出一些担心，“上游企业如果不能早日恢复正常生产，在供货上可能会出问题，原本二月有一批生产计划，但现在可能要拖到三月来完成，减量可能会造成市场上短暂性的货源不足。另外，目前保养和维修服务工作无法推进，可能会影响到一些机器的投入使用，后期经销商的服务压力很大。”罗胜说：“现在线上指导也因人而异，有些老客户对机器很熟悉，一些简单的故障，他能通过技术人员的讲解完成自修和零部件更换，但复杂的故障排除和维修，只能由专业人员完成，一旦出现这些问题，机器只能被搁置无法使用。”
调整产品结构，力保全年销量
面对今年困难重重的农机销售市场，经销商们也积极做出调整，应对市场变化。据陈兴祥介绍，他的公司主要代理了三大类产品，包括拖拉机、收割机和插秧机。“今年拖拉机的销量我们预计可能会减少100台左右，这部分损失我们将通过扩大销售来弥补。年前公司预定了300台久保田收割机，并且通过促销活动，从用户那里获得了一部分定金，跟去年同期相比增长了一百多台，基本可以弥补春耕生产中拖拉机销量下滑的损失，即使厂家延迟交货也没关系，订单都已经签完了。而且，从长期来看，对插秧机的影响也不明显，安徽地区插秧机的用量不大，需求量有限，维持一个基本水平没有问题。因此，整体来看，我们公司今年的销售额不会因为疫情影响而严重下滑。”他说。
李宾则表示，将积极推动产品以旧换新，紧跟用户需求。他说：“用户群体就那么大，现在留下的都是稳定用户，新用户不多，对产品的性能更加挑剔了，产品更新换代要及时跟上。今年上半年受疫情影响，下半年我们必须调整经营思路了，打算做一些机型上的调整。本来上半年预计拖拉机这块以中小马力为主，主要是播种、施肥要求，这次错过了这个季节，下半年就要做大马力的拖拉机用于秋季深松。我们想在深松上做文章，实现好的销售，弥补上半年的损失。”
罗胜说道：“今年水稻种植和收获机械以及特色经济作物机械等，需求量都会增大，跟这些主要经济作物配套的机具需求也会增长。还有云南这边小型机具的需求量更大，例如80马力以下的动力机械非常好卖。”
此外，李宾告诉记者：“我最担心今年农机市场会打价格战，经销商的资金压力不容忽视。”各个厂家从这几年都开始全款购机、全款进货，经销商却越来越卖不动，购机补贴资金能否及时结算，影响着农民的购机热情。他解释道：“农机属大宗商品，动辄投入十几万，对农民来说存在不小的压力，他们拿不出这么多钱买机具，向金融机构贷款，但补贴资金迟迟不结算，他们无力偿还贷款，征信受损，无法再向银行借贷，部分经销商变相垫资，最终形成恶性循环。”
因此，农机经销商们希望农机行业能够尽快复工复产，加快结算补贴资金，尽早开放今年的补贴系统，并呼吁银行、信贷公司适当降低利率、延迟用户还款，缓解各方资金压力，保障农机市场平稳有序发展。
