农机经销商作为农机产业链中不可或缺的关键一环，在连接生产企业与终端用户方面发挥着至关重要的作用。尤其在当前农机市场发生阶段性调整的关键时期，市场优势资源加速向头部企业、实力企业集聚。经销商呈现出明显的冰火两成天态势，60%的经销商发生了亏损现象。对于精准把握行业动态、实现自身发展突破，成为当前的一项重要任务。
一、当前农机经销商的发展现状
当前我国拥有农机经销商2万余家，已经形成完善的产品销售和服务等运营体系，提高了营销的发展能力，基本形成了通畅的供销体系。
（一）市场规模保持高位运行
近年来，农机购置与应用补贴等惠农政策的持续推行，这一系列积极因素有力地推动了农机市场的繁荣昌盛，从而为农机经销商提供了广阔的发展空间。2023年，享受购机补贴的农机产品销售收入达到1800多亿元，有力满足了机械化作业的需要。大中拖、小麦收、玉米收、水稻收四大主流农机分别拥有8200余家、1100余家、2600余家、2500余家经销商，有力支撑了产品销售。
（二）竞争格局日益激烈
据相关市场调研数据，2024年上半年经销商主营业务收入下降60%左右，利润下降70%左右。为实现销售增量，部分企业实施了终端渠道拆分、密植政策，有的县域农机市场已经出现数十家经销商、近百个农机品牌。大量的经销商纷纷涌入市场，价格战愈演愈烈，致使竞争态势愈发激烈。受渠道分拆、经销区域减少等因素影响，除头部经销商、实力经销商外，一些经销商已经连年亏损。线上营销得到多数经销商重视，成为拉动销售的主要手段之一。部分大型经销商凭借其显著的规模优势以及优质上乘的售后服务，成功占据了较大的市场份额。然而，多数中小型经销商却因此面临着巨大的竞争压力。
（三）服务内容逐渐多元化
除了传统的农机销售业务，经销商们开始积极拓展服务范畴，优化服务网络，提升服务能力，为用户相继提供售后服务、零部件供应、技术培训等多元化的服务，旨在充分满足用户日益增长且日益多元化的需求。开展金融支持等多种服务，为用户缓解购机资金不足的难题。减少用户购机负担，提供系列进店有礼、上门送机等活动，为用户提供多种购机支持活动。
二、当前经销商面临的经营风险
国四产品升级后，市场阶段性调整，产业整合步伐加快，给经销商带来了多项业务选择和经营风险。部分经销商无法形成新的资源、能力优势，短期内难以实现业务突破。
（一）市场竞争激烈带来的风险
传统农机经销商、新进入者不断加入，大经销商进货批量大、销量多、优惠多，进货成本远低于中小经销商，具有明显的竞争优势。为争夺市场份额，一些大经销商可能采取降价、促销等手段，中小型经销商价格更加艰难。同时，农机需求受气候、季节、农产品价格等多种因素影响，都可能使用户改变购机需求。市场竞争激烈，推进价格战的过程中，如前期客户发现购置的价格较贵，容易引起退货纠纷。市场需求多变，库存过高，会占用大量资金，增加仓储成本；库存过低，则可能无法满足客户需求，导致销售机会的流失。
（二）产品品质带来的风险
多数经销商不能和头部企业、实力企业合作，只能和一些腰尾部企业合作。若所经销的农机频繁出现故障，会增加售后服务成本，引起客户不满并导致流失。农机产品更新换代较快，尤其是国四产品切换后，头部企业均形成了自身功能、性能等方面的优势，现在一些尾部企业的产品性价比尚未完全满足用户需求，经销的产品若不能及时跟上市场趋势，库存中的老旧型号农机将难以销售，形成新的库存。若售后服务不到位，无法及时响应客户的维修和保养需求，客户可能会对经销商失去信任，转而选择其他经销商。
（三）资金占用带来风险
经销商采购农机需要大量资金投入，由于一些经销商仍采取赊销、垫补的方式，导致销售回款可能存在延迟，易导致资金链断裂压力。部分客户可能因各种原因拖欠货款，若此类情况增多，将增加坏账风险，造成经济损失。在与生产企业和客户签订合同的过程中，若合同条款存在漏洞或不规范，可能引发合同纠纷，甚至面临法律诉讼，给经销商带来经济和声誉上的损失。市场需求趋弱，为完成年度经营目标实施的批量进货，会造成较长时间的资金占用。
（四）环境因素带来的风险
政府的农机补贴政策对市场有着重要的引导作用。政策的调整，如补贴范围的变化、补贴额度的增减，都可能直接影响农机的销售价格和销量。区域种植模式调整，直接影响了产品需求。暴雨、冰雹等自然灾害的不可抗力因素可能会对库存的农机造成损坏，给经销商带来直接的经济损失。
三、农机经销商未来的发展趋势
未来一段时期内，行业呈现“需求持续震荡、价格低位波动、行业持续亏损、创新思维破局”的运行特征。看不到未来，现实的困惑就难以破解。市场意识敏感、危机意识较强的经销商会加快数字化转型、实施服务增值化等措施，加快布局、应对调整，以谋求竞争先机。
（一）实施数字化转型
伴随互联网的全面普及，越来越多的农机经销商着手构建自己专属的在线销售平台。充分利用社交媒体、搜索引擎优化等数字化手段，定期发布农机使用教程、推出优惠活动等丰富内容，来进行品牌推广和客户获取，成功吸引了潜在客户的密切关注。全面收集和深入分析客户数据，深入了解客户需求和购买行为，从而为精确营销和个性化服务提供坚实的依据。通过抖音、快手、微信等载体进行产品宣传、展示，精准地提供报价、便捷地接受订单。多家区域头部经销商成功搭建了功能完备的电商平台，顺利实现了线上线下融合销售的新模式。
（二）推进服务增值化
打造专业、高效的售后服务体系，不断培养高素质人才，丰富备配件储备，通过流动、固定的服务资源，配备了专业的售后服务车辆和技术人员，做到24小时全天候从事服务工作，确保能够提供快速响应和高效的维修服务，妥善处置好用户的服务需求。与金融机构通力合作，积极为客户提供农机购置贷款、融资租赁等多样化的金融服务，有效缓解客户的资金压力。和农机企业合作，定期和不定期相结合，广泛开展农机操作培训、维修技术培训等活动，切实提高用户的使用技能和维修能力。
（三）坚持打造自身品牌
高度重视自身形象设计，全力提升服务质量，精心建设良好口碑，致力打造具有较高知名度和美誉度的经销商品牌。代理优质品牌，与知名农机生产企业建立长期稳定且深入的合作关系，巧妙借助厂家品牌优势来提升自身竞争力。深度参与厂家的产品研发、市场推广等关键活动，努力实现互利共赢的良好局面。与农业合作社、种植大户、农业金融机构等建立紧密的合作关系，携手共同推动业务的品牌化运营。
（四）有序推进多元化经营
在传统合作品牌的基础上，延伸产业链条，形成耕种收管烘一体化农业装备解决方案。开展农机租赁业务。有效满足部分用户短期使用农机的迫切需求，显著提高农机的利用率。积极提供土地托管、代耕代种等全方位的农业综合服务，进一步拓展盈利渠道。大力开展以旧换新、报废更新业务，把握新的发展机遇。根据自身能力，适时进入农资领域，为用户提供更多的选择与合作机会。
四、未来发展的应对策略
对于多数经销商来说，不要羡慕别人的发展业绩，更要注重领先者的做法。未来一段时期内会遇到更多的调整，需要跟别人较劲弥补差距，跟自己较劲提升能力，跟时间较劲实现目标。
（一）加强政策研判和市场洞察
密切关注宏观经济形势和惠农政策变化，及时把握相关机遇，将企业发展战略融入国家战略之中，驱动自身发展。精心建立科学合理的市场预测模型，及时跟踪市场竞争态势和发展趋势，了解、顺应客户需求，有效合理控制库存水平。和农机企业一起，研判主要竞争对手竞争策略、产品策略、管理模式，有的放矢实施针对性竞争。
（二）注重经销的产品品质
坚持和制造实力较强的品牌合作，坚决摒弃产品品质较差、产品研发和改进缓慢，未来产品缺乏竞争力的企业品牌。经销高品质产品能够为经销商带来利润的同时，还能提升自身品牌形象，节省出相应的服务成本和时间，将更多的资源和精力用于开拓市场。客户购买到高品质的产品，能够获得更好的使用体验，从而对经销商产生更高的满意度和忠诚度。受“口口相传”因素影响，这些用户不仅可能会成为复购用户，还会现身说法向身边的潜在用户推荐高品质产品。
（三）优化优秀员工培养与使用机制
通过引进来、走出去等措施，不断锻造高素质的人才团队。坚决避免单级别管理薪酬通道的现象，出现向部分企业那样无论员工能力多强、贡献多大，只有管理级别提升才能增加工资的唯一通道。避免优秀员工有能力无舞台、有技能无待遇、有贡献无绩效，造成部分优秀员工宁愿抛弃本专业、本技能也要进入管理级别通道，进入不了便选择离任、躺平或继续等待的现象。
（四）持续提供优质服务
加强产品的宣传、推广和销售，真正做到用户第一，为用户提供售前、售中和售后满意的指导、介绍、推荐等服务。经销的产品品质过硬，加强服务建设，满足用户的不定时服务需要。经销的产品竞争力偏弱，更应通过服务体系建设，弥补产品缺陷，提供比竞争对手更加价值力的服务，解决用户困扰，赢得用户信赖。
弱者思维总是回忆过去辉煌，强者思维不断弥补自身不足。部分企业“量本利”的经营思维没有转变，“低价抢量”仍将继续延续。农机经销商在未来的发展道路上必将面临更多的机遇和严峻挑战。农机经销商在发展的进程中，需要积极主动地应对市场波动、产品迭代和人才短缺等棘手挑战，以机制为牵引、以问题为导向，精心制定科学合理的发展策略，最终成功实现可持续发展。
